Винный кейс: предприниматель из РФ внедрил мировой тренд в бизнес и не имеет конкурентов

Не секрет, что большинство бизнес трендов приходят в Россию из западных стран: иногда они завоевывают нашу аудиторию моментально, а порой как бизнесу, так и потребителям требуется адаптация – в таком случае процесс внедрения тренда может занимать несколько лет. Так и получается с бизнесом в сфере товаров по подписке.

Лучше всего такой сервис развит в США, где потребители покупают по подписке практически все товары ежедневного использования: от носков и бритв до подгузников и еды.

Множество предпринимателей в России в последние пять лет открывали различные проекты в этой отрасли. Многие из них прогорали, но некоторым всё же удалось удержаться на плаву и успешно развить бизнес. Это говорит о том, что аудитория довольная узкая, но она готова расширяться — главное угадать с потребностями потенциального клиента.

Сейчас в США работает большое количество винных клубов, у каждого из которых развиты службы интернет-заказов и доставки по подписке. Конкуренция настолько высокая, что компании прибегают к разнообразным маркетинговым ходам и акциям: от коллабораций с блогерами до применения искусственного интеллекта с целью максимально угадать вкусы клиента.

РОССИЙСКИЙ ОПЫТ

В России же конкуренции просто нет. Чуть ли не единственная компания, предоставляющая услугу подписки на вино — Wine Cases. Это отличный пример успеха компании, когда российский бизнесмен распознал западный тренд и грамотно применил его в своём бизнесе, учитывая потребности своего клиента.

Егор Колосов, основатель проекта, изучил американские тренды в винной индустрии прежде чем принял решение о расширении бизнеса в 2015 году. К моменту запуска сервиса по подписке у Егора уже успешно работал интернет-магазин вина и винных аксессуаров, и были постоянные клиенты, на которых первое время и была направлена работа сервиса.

«Наблюдая за их потреблением, мы поняли, что они готовы пробовать что-то новое (не только проверенную классику), но не всегда готовы тратить на это время (плюс есть риск ошибиться). Мы изучили винный рынок в США и поняли, что подписка — как раз то, чего не хватает в России», — рассказал Егор в интервью с ТрендХакером.

Службы доставки вина до двери существовали в США ещё до того, как мир узнал об интернете. Технологический прогресс только подтолкнул предпринимателей к расширению бизнеса, а потребителей — к активному использованию новых возможностей с целью сэкономить своё время.

«Для России эта тема в 2015 году совсем новой, и мы понимали, что идея рискованная. Прежде чем запустить проект, мы поговорили с нашими постоянными клиентами и заручились их поддержкой. Они и стали нашими первыми подписчиками. Часть из них получает кейсы до сих пор», — говорит Егор.

КАК ЭТО РАБОТАЕТ?

Как работает сервис по подписке? Потребитель выбирает компанию, которая будет доставлять ему определенный товар (в данном случае вино) на еженедельной или ежемесячной основе на протяжении обозначенного промежутка времени. Далее клиент оплачивает подписку, допустим, на полгода вперёд и забывает о том, что ему каждый раз нужно покупать этот товар — теперь ему будут к двери доставлять именно то, что ему нужно.

В команде Егора работают профессиональные сомелье, которые выбирают самые интересные вина и формируют так называемые «кейсы» — наборы вина из нескольких бутылок, которые клиент получает по подписке.

У клиента есть возможность заказать открытый кейс — когда заранее известно содержимое коробки, или секретный кейс — то есть довериться сомелье и узнать о содержимом посылки только при её получении.

«Продавать кейс, в котором вино выбирают за тебя, намного сложнее, чем продавать сет красных вин, где всё предельно ясно … Наша фишка — это слепая дегустация. Все вина в кейсы мы отбираем вслепую — с закрытой этикеткой».

Для клиента оформить подписку выгодней, чем делать одноразовые покупки. Существует несколько вариантов подписки: на 3, 6 или 12 месяцев. Чем больше срок — тем выгоднее цена.

Как, спросите вы, в отличие от многих подобных сервисов, удалось не прогореть? Помимо уникального предложения, ещё и грамотный финансовый расчёт. Wine Cases привлекает клиентов тем, что цена на вина на 20-30% ниже розничной цены. Дело в том, что компания не платит за аренду магазинов.

По словам Егора, проект по подписке практически сразу после запуска стал прибыльным.

«Мы почти не вкладывали дополнительных инвестиций: многие процессы (логистика, обработка заказов) были уже налажены благодаря имеющемуся интернет-магазину вина».

КОРПОРАТИВНЫЕ КЛИЕНТЫ

В кейсах клиент найдёт яркое описание полученного вина: информация о регионах, вкусах, а также рекомендации по сочетанию с едой. Именно эта маркетинговая «фишка», по словам Егора, привлекает крупных корпоративных клиентов.

«Это как раз то, что часто ищут бренды, которым хочется рассказать свою историю через призму чего-то. Поэтому многие ищут креативный подход. Для корпоративных подарков мы изучаем концепцию бренда и подбираем вино, через которое эту концепцию можно передать».

Вот такой простой и одновременно замысловатый подход. Ещё один «секрет фирмы», которым делится с нами Егор, заключается в том, что его проект помогает корпоративным клиентам сделать «своё вино» — с уникальным вкусом и брендовой этикеткой.

«Мы вместе едем по винодельням, находим маленького производителя, который может отдать всю линейку вина нам, — то есть такого больше ни у кого не будет. Придумываем дизайн этикеток, разливаем вино, развозим клиентам с подписанными открытками и видео отчетом о том, как это вино создавалось. Правда, ведь, что это забавнее, чем просто бутылка игристого?»

ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ — КТО ОН?

Несмотря на успех среди корпоративных клиентов, своей целевой аудиторией Егор считает частных клиентов — любителей вина.

«Мы встречаем их как в онлайн, так и оффлайн режиме. Примерно в 2016 году мы начали развивать еще одно направление — винные мероприятия. Дегустации, гастрономические ужины и лекции … Гости приходят, им нравится, потом заказывают у нас частные мероприятия, рекомендуют нас для проведения своего корпоратива».

Согласно отчёту международной консалтинговой компании McKinsey, потенциальные клиенты сервиса по подписке в США — это люди в возрасте от 25 до 44 лет. При этом мужчины активнее женщин пользуются подобными услугами (42% против 28%).

В Wine Cases потенциального российского клиента видят так:

«Примерно в равном соотношении мужчины/женщины. По наблюдениям, чаще это семейные пары. Возраст 30-55 лет. Из абсолютно разных сфер деятельности. Подписываются чаще всего на 3 и 6 месяцев. Подписка — это история про комфорт и уверенность в завтрашнем дне. В России количество людей, кто может позволить себе такие долгосрочные покупки, очень ограничено. Мы изначально понимали, что продукт нишевый, его аудиторию физически нельзя сделать шире. Поэтому параллельно стали развивать и другие направления: винные сеты, мероприятия и корпоративные подарки».

ТРЕНДЫ БУДУЩЕГО

По прогнозам американских экспертов, технологии всё глубже будут проникать в сферу подписки на вино. Будет появляться всё больше возможностей выбрать именно своё вино, не ходя по магазинам, а делая заказы исключительно в интернете.

Почему бизнес в сфере товаров по подписке является перспективным в России? Всё просто: благодаря соцсетям и доступности информации, российская аудитория созревает быстрее для новых форматов, а конкуренция в этой отрасли пока ещё очень низкая. Это и было учтено Егором при запуске проекта.

«Продвижение мы начали с соцсетей, хотя поначалу более эффективно работало сарафанное радио. Подписчики начали дарить подписку коллегам и друзьям, всем хотелось поделиться таким новым и классным сервисом … Все больше и больше людей выбирают вино. Аудитория молодеет, становиться более образованной и стремится разбираться. Набирают популярность винные школы и курсы.»

Егор считает, что будущее за нишевым производством и верит в развитие российской отрасли.

«Бренды переходят в нишевый сегмент. Одни пьют био, пока другие по прежнему выбирают просекко с яркой этикеткой».

«Российское виноделие развивается неожиданно быстро и это несколько удивительно, учитывая низкий инвестиционный потенциал этой отрасли. Возможно, скоро вы увидите вино по подписке напрямую от винодельни или от нескольких виноделен, кто знает?»

Фото: Wine Cases